科学进行产品细分

据媒体报道,科学家受萤火虫启发,使用DIY合成生物技术和廉价照明的结合物能够成为一种开放性资源,培育出真正的发光植物。项目的团队人员称,研制发光的未来树木可以作为路灯使用。

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一般认为,品牌的根本就是产品。所以,要发展一个品牌,首先就要解决其产品的质量、性能、材料、使用等是否符合当地市场。所谓谋万世者,不可不谋一域。其实,很多品牌都是先从区域市场发展起来的。因此,要发展区域市场,就必须要对产品进行细分。

研究团队将荧光基因移植到一种名为拟南芥的微小植物中,选择这种植物是因为它易于试验,而且传播到野外的风险最小。研究团队所使用的是荧光素酶,这种物质在萤火虫和一些发光的真菌和细菌中非常普遍。

1962 年,当美国专家尼克·何伦亚克(Nick Holonyak)研发出第一颗 LED
时,几乎没有引起关注。唯一一个在读者文摘杂志上展望 LED
的革命性未来的人,就是尼克·何伦亚克自己。经过了整整四十几年,照明产业才认识到
LED 的特殊属性,开始学习如何去应用它们。现在,LED
已经是整个照明产业最具活力的发展领域。

产品细分的方式有很多种,如按照种类、结构、型号,等等。甚至有些厂家会首先从价格上对产品细分有高档、中档和低档产品。其实,任何一种产品细分,更好的做法是从当地区域市场入手,做好前期的市场调研、分析、归纳和总结,然后再根据当地消费者使用的习惯、方式等进行细分,那样不但准确,而且更能帮助当地消费者挑选出满足其需求的产品。

研究人员首先使用软件设计出了DNA序列,然后将DNA打印出来,最后将它移植到植物中。首先,基因被转移到重组质粒转化农杆菌中,由于它们能够彼此之间和与植物之间传递DNA,它们越来越多的被用于遗传工程学。

图:LED 之父尼克·何伦亚克

正常情况下,任何产品的细分都会存在自身的缺陷的,所以,厂家就会不断地研发出越来越多的产品来满足不同消费层次、消费需求的消费者,这也会在一定程度上使得产品细分越来越重要,越来越成为制约着品牌在当地发展的重要条件。

那么,是什么让 LED
显得如此特别?它的属性和参数是如何帮助它胜过传统光源的呢?为什么建筑师、零售开发商和空间设计师越来越偏向于在他们的照明设计中使用
LED 呢?

也因此,在对产品细分之前,厂家还要根据产品生产的先后顺序进行细分。这也就是我们通常所说的,厂家一般都会对市场上销量不好的产品进行淘汰,对销量不断上涨的产品进行纵深发展。不过,对于区域市场来说,尽管在某一时期会存在某些产品系列在当地市场销量不好,但是在厂家决定把此产品系列退出市场之前,一定要把新产品渗透进去并能补充了原有产品的需求后才好做决断,否则会使品牌更快地被市场所淘汰!

简而言之就是,LED
高效率、长寿命、显色出众、色温多样、成本效益高,还有就是……环保。

所以,产品细分在很大程度上是厂家做强区域市场的第一砝码,必须要引起厂家足够的重视,特别是在当前产品几乎同质化的时代,科学、合理的产品细分能够使品牌扎根市场并有所发展。

所以,LED 更适合于零售空间这一类复杂的照明应用场所。

合理处理客户细分

那么,怎样让商业照明更具凝聚力抑或感召力?怎样让普天大众就是冲着灯光去商场(广场),尔后才是购物,休闲,娱情等,那么怎样才能够做的更好呢?我们一起来听听唐国庆老师对商业照明的趋势总结吧。

产品细分之后的其中重要的一个结果,就是诞生了新的客户,或称经销商或代理商(本文以经销商为统称)。一般而言,一个区域市场会有很多的经销商存在,也就会有很多的品牌存在。所以,当厂家对产品进行细分之后,就一定会诞生新的经销商。当然,细分出来的产品也有可能会被原来的经销商所经销,但是,这个经销商必然又会诞生出新的甚至更多的竞争对手,所以,从某种角度来说,这个经销商也应该属于新的经销商!

时至今日,已不太有人怀疑 LED 做照明的问题,相反人们更多关注的是 LED
在照明领域怎么用得更好,尤其是商照空间怎样“出光、出色、出彩”?

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当我收到邀稿,欲命题作文,我还是有点诚惶诚恐。想到已是“二顾茅庐”,恭敬不如从命。文中如有贻笑大方处,盼各位看官指正!

同时,这个新的经销商还有可能会面临跟之前的经销商的一个磨合期。毕竟,产品细分出来之后,经销商之间的竞争会更加激烈,这就是考验经销商实力的一个重要时刻。无论作为厂家或者新旧经销商来说,有竞争是很正常的事,关键是你是否敢于、善于应对竞争。不过,作为厂家来说就要做好新旧经销商之间的思想工作,并且尽量使得两者能够和睦相处,这种和睦相处当然更多的是就是细分出来的产品最好是一种互补性产品,要么就是提供给消费者更多的选择的产品,而不是直接的竞争性产品。当然,要做到这点,就要考验厂家是否对产品的结构、性能等进行差异化了!

何谓商业照明?百度文库释义:商业照明的产生源于公共商业场所的诞生,为了服务于商业场所的照明需要而产生用于商业场合的照明系统。

所以,当产品进行细分之后,厂家就要协助新旧经销商对市场的消费者进行合理细分,并根据消费需求各自寻找不同的消费市场和消费者,从而使得细分出来之后的产品都能在区域市场扎根并发展起来。

众所周知,因为有了 LED,2008
年的北京奥运开幕式才会史无前例的辉煌璀璨;因为有了 LED,2010
年的上海世博才会夜间神话般流连忘返。同理,因为有了
LED,商业空间的照明才会变得绚丽多姿。只有设计师想不到,不怕厂商做不到。

妥善应对区域细分

诚然,追求是无止境的,照明人不是在憧憬着理想的路上,就是冥思苦想在梦境中。怎样让商业照明更具凝聚力抑或感召力?怎样让普天大众就是冲着灯光去商场(广场),尔后才是购物,休闲,娱情等,那么怎样才能够做的更好呢?

随着产品细分的发展、客户细分的深入,必然会在一定程度上使得品牌开始在区域市场形成纵深发展,并且消费群体会越来越分散化、零碎化和不定性化。这个时候,也正是这个时候,作为厂家来说,就要不停地告诉自己,这个区域市场有必要进行妥善安排的时候了也就是营销上说的妥善应对区域细分。

我以为,下列几个趋势值得切磋:

还是以牛奶为例子。喝酸奶的青少年居住的区域、停留的区域多出现在哪里?喝纯牛奶的中青年居住的区域、停留的区域多出现在哪里?如此类推,就能把细分出来的牛奶产品的消费者化分出很多、很细、很零散。作为厂家来说,为了做好营销,更好地使品牌深入人心并不断使这些消费者继续购买牛奶,就非常有必要对这些市场进行管理,把服务做好,把品牌做深。

趋势一,多智能

所以,从某种角度上来说,对于区域市场的细分,很多程度上就是从地理位置上,结合物流的发展来对区域市场进行妥善的细分。当然,这种细分一定要考虑到产品细分的发展程度、客户居住的地点、购买的方便性等进行综合性研究。

互联网+了,LED
也+了。+什么?+智能,这是必须的。香江两岸早智能控制了,浦江两边也集群掌控了,那么一个商场,一层楼面,一间商铺,为何不智能呢?这不是简单的节能,而是让客户真切体验。一种灯光打天下,单一色温揽全局的时光可能会流逝或者流失。农村不是讲精确扶贫吗?那何尝不可尝试精确照明呢?

同时,对区域进行细分的时候更要考虑的就是厂家经济实力所能深入的范畴。毕竟,在当前市场竞争几乎白热化的时代,随着渠道运营费用的激增,区域市场的细分必须要综合考虑,不能一味盲目地跟从、复制,而是要有节制、有条件地开展,否则,一个厂家不理性的扩展,就会像五谷道场一样,资金链一旦断了,就什么都没了!

趋势二,多色温

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商业照明,如何引人入胜?前些天参加郑见伟先生“光说故事”的十年回顾聚会,不乏涉及到精致的案例,这对我们何尝不是启发。其中色温的高低,也是在诉说。从目前境况看,还是千篇一律居多,是否可在总体布局,就一并规划论定。

积极响应阶段细分

趋势三,多色彩

正如前面所提到的那样,任何厂家都不能一味盲目地跟从、复制区域细分的模式进行品牌运营,而是要有所节制、有条件地开展区域细分,其实,这就是厂家的发展要分阶段、科学、合理地规划区域市场的品牌发展。

在商言商,商业照明也要言商,为商。把照明提高到为商业服务的高度是理所当然的,否则还谈什么商照设计甚至设置?营造融和的商业氛围,照明的作用往往是至关重要的。如带有小资情调的或人文情怀或生日派对的,带有色彩变幻的灯光,才会给人带来喜悦,带来情愫,带来亢奋。既如此,为何不充分运用呢?

也许很多厂家都有自己的企业战略,并且通过调研、分析、归纳和总结等各方面工作都认为做得相当充足了。当时,实行起来并不一定都适合每个区域市场,其实,这都是因为厂家的产品不一定适合所有市场,所有产品都适合细分,起码,不一定能一下子全部市场都能做到,所以,我们产品、客户和区域市场的细分都要分阶段、有节奏的进行。但是,这并不表示说我们就畏首畏脚、停步不前。

趋势四,多情调

其实我们都很清楚,厂家在发展市场的时候都会想到会根据自身的实力一步一步地做好区域市场的。只是当该区域市场出现产品细分、客户细分和区域细分之后就会发现,原来自己很多的对经销商的支持力度、经销商政策等都已处于相对滞后的阶段了。也可以说,如果厂家再不对原来的软件进行改良的话,这个区域市场就必然会造成经销商倒戈或被竞争对手所蚕食了。很显然,这就是厂家应该积极响应阶段细分发展的时刻了!

人的需求有时“光怪陆离”,那你就得“以光对光”。文艺青年要复古,“追星一族”要西化,凡此种种。好在出现了
LED,见光不见灯是对的,见光更见灯也是对的。比如百年白炽灯,仍然受欢迎,只是换了灯丝而已。实体商业举步艰难,用光营造情景,留住人的匆匆脚步,这值得三思,也许就靠这一招,就可与网商
PK 占优。

到了这个重要的时刻,对于厂家来说,要想把这个区域市场做好,就必须要对自身的软件系统进行更新、调整和甚至改良。虽然说厂家其实更多时候是应该早就把这一步想好的了,但是,很多的厂家其实都还是很容易沉浸在4P的老思维里,致使到了这一步真正出现了才想起该去做这个事了!

趋势五,多纯粹

所谓亡羊补牢,为时不晚。厂家既然已经是感觉到火烧眉头了,那么也不要过于惊惶,解决的办法其实还是有的。不过,首先要做的就是响应市场要求,做好客户沟通,建立快速市场反映机制,并根据市场发展阶段进行重新的策略调整。

LED
又有新突破了,硅基黄光已可做到130lm/W。换句话说,或许就是不用荧光粉的“白光”,这种光,不是蓝光,也不用荧光粉激发。如用在商照上,会更让人赏心悦目。另外五基色(蓝青绿黄紅)高品质白光,理想值,显指97.8,色温3000k,136lm/W
也在悄然研发中,也许这是最接近大自然的白光,值得人们翘首期待。

从某种角度来说,一个厂家要想做强区域市场,把品牌扎根区域市场,在当前产品几乎同质化的时代里,非常有必要进行产品细分、客户细分和区域细分,同时还要根据区域市场的不同阶段进行策略性的调整,不能简单地把全国市场一盆水端平!

趋势六,多爆点

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“光之韵,匠之心”言之有理。商业照明,放大一点也可说是商业空间照明。逛商场,看灯光,过节日,是新常态了。显然在空间上,要人为设置爆点,如互动式、体验式、娱乐式照明,寓教于照明之中,儿童欢乐了,家长会更欢乐。

趋势七,多跨界

互联网+时代有个鲜明的特点,就是跨界合作分享共赢。商业照明亦如此,光源(芯片,器件,模组),光学,灯具,电源,散热等。因为人们的审美观巳有很大提升,照明不仅仅止于照亮,更在于照得舒适,看得舒服。

趋势八,多创意

单纯从商业角度看,有多少创意就可能带来多少生意。尤其是照明,有创意,就会引关注。大创意,大关注;小创意,小关注;无创意,无关注。老外往往抱怨,中国消费的味口味变化真的快。商业照明需要经典作品,尤为需要经得起时间检验的作品。

趋势九,多结合

商业照明是个框,什么都可往里装。什么立体,3D,显示,投影,激光等都可结合在一起。按照常志刚老师的说法,从媒体建筑始,尔后入口,再导入室内空间。至今还甚少见到有震撼力的作品。前几年还有北京,苏州所谓的天幕,如今呢?好象缺了点什么。

趋势十,多系统

若要商照好,关键系统棒。无系统的碎片化,显然不适合商照。LED
甚好运用的一个特点,就是便于系统化的控制到每一个亮点,可以任意任性变化。北京的水立方,就是一个典范,经久不衰。

趋势不仅止于十,议到十,有十全十美之意。2017,是值得期待的一年,世界在改变,商照在创新,让我们一起努力,奋发有为,塑造更加美好的灯光。

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